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Wie wir fragen und zuhören ...könnten!
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Siegfried W. Kartmann

Wie wir fragen und zuhören ...könnten!
Erfolgreiche Dialoge in Führung und Verkauf


(gebunden, Max Schimmel Verlag, 215 Seiten, 1998)

Preis: 34,90 EUR
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Fazit:

Dem Kunden richtig Zuhören als Erfolgsrezept.

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Link zum Verlag:

Max Schimmel-Verlag

"Viele Verkäufer reden zuviel"

Mit dieser provozierenden Aussage will der Verhaltens- und Persönlichkeitstrainer Siegfried W. Kartmann deutlich machen, daß beim Verkaufen - entgegen weitverbreiteter Ansicht - das Zuhören wichtiger ist als reden. Denn nur Verkäufer, die ihren Kunden aufmerksam zuhören, können mit ihrer Akquisitionsstrategie auf deren Wünsche und Bedürfnisse eingehen. Und wer seine Kunden richtig versteht, der kann sie optimal beraten - und seine Waren auch erfolgreich verkaufen.

Doch nicht nur Verkäufer können ihre Erfolgsbilanz durch "aktives Zuhören" verbessern. Auch Führungskräfte gestalten das Gespräch mit ihren Mitarbeitern produktiv, und selbst im privaten Bereich werden Konflikte gelöst oder sogar vermieden, wenn mit Hilfe der richtigen Methode vorgegangen wird. Es kommt dabei darauf an, von der Fixierung aufs "Ich" zur Orientierung am "Du" zu wechseln, denn genau dieses Hineinschlüpfen in die Haut des anderen ist die Voraussetzung für das "aktive Zuhören".

Angesichts der Vorteile, die so zu erreichen sind, stellt sich die Frage, warum nicht bereits viel mehr Menschen diese Art des Umgangs mit ihren Mitmenschen wählen. Die Ursache liegt im bislang fehlenden Handwerkszeug für die praktische Umsetzung. Und genau an dieser Stelle setzt "Wie wir fragen und zuhören ...könnten!" an. Mit Beispielen aus dem Berufsalltag erläutert der Autor, worauf es beim richtigen Zuhören ankommt und wie sich durch intelligente Fragetechniken weitere Erfolge einstellen.

Damit der Leser diese Fertigkeiten möglichst schnell und sicher erlernt, bietet das Buch zahlreiche Übungen und Gesprächsbeispiele, die eine schnelle Umsetzung in die Praxis ermöglichen.


Siegfried W. Kartmann, Jahrgang 1944, hat Industriekaufmann gelernt. Nach sieben Jahren Vertriebspraxis bei einem Computerhersteller und weiteren zwei Jahren im Handel ging er als Trainer an die Akademie für Führungskräfte Bad Harzburg. Seit 1989 ist er selbstständiger Trainer mit den Schwerpunkten Aktives Zuhören, Führung, Verkauf und Moderation. In mehr als 1000 Seminaren hat er bereits über 10.000 Teilnehmer geschult.
  (© 1998,1999 Max Schimmel Verlag)


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