Fazit:
Dem Kunden richtig Zuhören als Erfolgsrezept. |
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"Viele Verkäufer reden zuviel"
Mit dieser provozierenden Aussage will der Verhaltens- und Persönlichkeitstrainer
Siegfried W. Kartmann deutlich machen, daß beim Verkaufen
- entgegen weitverbreiteter Ansicht - das Zuhören wichtiger
ist als reden. Denn nur Verkäufer, die ihren Kunden aufmerksam
zuhören, können mit ihrer Akquisitionsstrategie auf
deren Wünsche und Bedürfnisse eingehen. Und wer seine
Kunden richtig versteht, der kann sie optimal beraten - und
seine Waren auch erfolgreich verkaufen.
Doch nicht nur Verkäufer können ihre Erfolgsbilanz
durch "aktives Zuhören" verbessern. Auch Führungskräfte
gestalten das Gespräch mit ihren Mitarbeitern produktiv,
und selbst im privaten Bereich werden Konflikte gelöst
oder sogar vermieden, wenn mit Hilfe der richtigen Methode vorgegangen
wird. Es kommt dabei darauf an, von der Fixierung aufs "Ich"
zur Orientierung am "Du" zu wechseln, denn genau dieses Hineinschlüpfen
in die Haut des anderen ist die Voraussetzung für das "aktive
Zuhören".
Angesichts der Vorteile, die so zu erreichen sind, stellt sich
die Frage, warum nicht bereits viel mehr Menschen diese Art
des Umgangs mit ihren Mitmenschen wählen. Die Ursache liegt
im bislang fehlenden Handwerkszeug für die praktische Umsetzung.
Und genau an dieser Stelle setzt "Wie wir fragen und zuhören
...könnten!" an. Mit Beispielen aus dem Berufsalltag erläutert
der Autor, worauf es beim richtigen Zuhören ankommt und
wie sich durch intelligente Fragetechniken weitere Erfolge einstellen.
Damit der Leser diese Fertigkeiten möglichst schnell und
sicher erlernt, bietet das Buch zahlreiche Übungen und
Gesprächsbeispiele, die eine schnelle Umsetzung in die
Praxis ermöglichen.
Siegfried W. Kartmann, Jahrgang 1944, hat Industriekaufmann
gelernt. Nach sieben Jahren Vertriebspraxis bei einem Computerhersteller
und weiteren zwei Jahren im Handel ging er als Trainer an die
Akademie für Führungskräfte Bad Harzburg. Seit
1989 ist er selbstständiger Trainer mit den Schwerpunkten
Aktives Zuhören, Führung, Verkauf und Moderation.
In mehr als 1000 Seminaren hat er bereits über 10.000 Teilnehmer
geschult.
(© 1998,1999 Max Schimmel
Verlag)
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